RICERCA ED ANALISI DI MERCATO

Lo scopo di questa sezione del progetto è di presentare sufficienti elementi per convincere il lettore-investitore che il prodotto o servizio della tua azienda ha effettivamente un sostanziale mercato in un settore in crescita e che può realizzare vendite rispetto a prodotti alternativi offerti dalla concorrenza.

Questa sezione del business plan è una delle più difficili da preparare, ma è anche una delle più importanti. Quasi tutte le altre sezioni che seguiranno del business plan dipendono dalle stime di vendita che sono sviluppate in questa sezione: le previsioni di vendita derivanti dalle ricerche e dall'analisi di mercato influenzano in via diretta la grandezza delle operazioni di produzione, il piano di marketing, e la consistenza del capitale netto e del capitale preso a prestito. Inoltre, molti entrepeneur hanno molte difficoltà nel presentare ricerche ed analisi di mercato che riescano a convincere potenziali investitori che le stime di vendita dell'azienda sono giuste ed attendibili.

Data l'importanza delle analisi di mercato e la dipendenza critica delle altre parti del progetto rispetto alle stime di vendita, generalmente si raccomanda di preparare questa sezione del business plan per prima. Per questo è consigliabile di dedicarsi sufficiente tempo per svolgere questa sezione veramente bene e per controllare diverse fonti di dati di mercato.

1. Clienti
2. ampiezza e trend del mercato
3. Concorrenza
4. Stima della quota di mercato e delle vendite
5. Criteri di valutazione del mercato

1. analisi dei CLIENTI 500,00 €

· Si discute chi sono i clienti in merito alle applicazioni del prodotto o servizio in causa.

· Si classifica i potenziali clienti entro omogenei gruppi o segmenti di mercato aventi caratteristiche comuni e ben definite.

· Chi e dove sono i maggiori fruitori del prodotto o del servizio in ogni segmento di mercato?

· Quali sono i criteri delle decisioni di acquisto: prezzo, qualità, servizio pre e post vendita, conoscenza del venditore, pressioni politiche?

· Si elenca qualsiasi potenziale cliente che ha espresso un interesse nel prodotto o nel servizio ed indica il motivo di un tale interesse.

· Si spiega, inoltre, come reagire a delle possibili lamentele da parte della clientela.

· Se il business in causa già esiste, si devono elencare i principali clienti e si discute su quali sono le tendenze che si sono riscontrate nella vendita dei prodotti o servizi in causa.

2. analisi dell’Ampiezza e trend del mercato 500,00 €

Qual è l'ampiezza totale del mercato di riferimento del prodotto o servizio?

Questa analisi dovrebbe essere giustificata da fonti di dati di mercato nel nostro possesso e da una profonda conoscenza dell'andamento degli acquisti di prodotti concorrenti da parte di potenziali clienti nei maggiori segmenti di mercato.

· Per determinare precisamente l'ampiezza e la tendenza del mercato sarebbero particolarmente utili dei confronti diretti con i potenziali distributori, rivenditori, rappresentanti e gli stessi clienti.

· Si descrive l'ampiezza del mercato di riferimento sia in termini unitari che in termini monetari (espressi in Euro) e si indicano le metodologie che si sono adottate per individuare la grandezza del mercato considerato.

· Si analizza la crescita potenziale annua del mercato totale del prodotto o servizio per ogni maggiore gruppo di clienti, considerando che tali analisi dovrebbero essere svolte avendo come riferimento un orizzonte temporale di almeno tre anni.

· Si descrivono i fattori che influenzano maggiormente la crescita del mercato (tendenze del settore, tendenze socio-economiche, politica del governo, ecc) passando in rassegna anche le tendenze del settore passate e i motivi che le hanno scatenate. Qualsiasi differenza tra tassi di crescita passati e previsti per il futuro dovrebbe essere spiegata.

Si indicano sempre anche le fonti di tutti i dati e si descrivono i metodi che si sono usati per formulare le proiezioni di mercato.

3. Analisi della Concorrenza 500,00 €

· Si fa una rassegna realistica dei punti di forza e di debolezza dei prodotti o servizi della concorrenza e si nominano le aziende che li forniscono, indicando le fonti dei dati che sono stati usati per analizzare questo scenario.

· Si comparano i prodotti e i servizi della concorrenza sulla base del prezzo, dei risultati, del servizio offerto, delle garanzie, e di tutte le caratteristiche più pertinenti. Questi dati si presentano attraverso una tabella che sintetizzi i risultati ottenuti da questa analisi.

· Si discute brevemente tutte le caratteristiche che generano un vantaggio o uno svantaggio in termini di competitività dei prodotti o servizi della concorrenza, e, nel secondo caso, si esplicitano le motivazioni per cui tali prodotti o servizi non soddisfano totalmente i bisogni della clientela.

· Si indica, attraverso l'analisi delle azioni sul mercato della concorrenza, qualsiasi elemento che ci possa guidare verso l'introduzione di nuovi o migliori prodotti, per poter ottenere una posizione di vantaggio rispetto ai diretti concorrenti.

· Si analizza i punti di forza e di debolezza delle aziende concorrenti, prendendo in considerazione le quote di mercato appartenenti a ciascuno, l'ammontare delle vendite, il sistema di distribuzione e la capacità produttiva. Si esamina quindi l'ammontare della profittabilità totale del mercato e la tendenza dei profitti delle singole aziende.

· Quale azienda e la price leader? Quale, invece, la quality leader? Si discute anche i motivi che hanno portato, eventualmente, alcune aziende ad entrare o ad uscire dal mercato negli ultimi anni.

· Si esamina tre o quattro concorrenti e le ragioni che inducono i clienti ad acquistare da loro. Una volta analizzato il sistema di offerta di queste aziende, si spiega come si pensa di poter catturare una quota del loro business, prendendo in considerazione i fattori che possono facilitare o rendere difficile la competitività dell’azienda rispetto alla concorrenza.

4. Stima della quota di mercato e delle vendite 500,00 €

· Si ricapitolano le caratteristiche del prodotto o servizio che lo renderanno maggiormente desiderabile rispetto a quelli dell'attuale o potenziale concorrenza.

· Si identificano i grossi clienti che sono disposti ad effettuare commissioni d'acquisto e si indicano i limiti di queste commissioni e perché vengono fatte.

· Basandosi sulla valutazione dei prodotti o servizi, dell'ampiezza e la tendenza del mercato di riferimento, dei clienti, della concorrenza e dei loro prodotti, e della tendenza stimata delle vendite nei primi anni di vita, si stima la quota di mercato in unità ed in Euro che si pensa di acquisire nei prossimi tre anni. Ci si deve ricordare che l'aumento delle vendite in unità e la quota stimata di mercato dovrebbe essere correlata alla crescita dell'intero settore, dei clienti attuali e potenziali, ed alle caratteristiche di competitività e di debolezza dei diretti concorrenti.

· I dati saranno presentati attraverso delle tabelle, menzionando che le ipotesi adottate per stimare la quota di mercato saranno chiaramente giustificate ed evidenziate.

· Se la azienda è presente sul mercato da diverso tempo, si indica anche il mercato totale, la quota di mercato, e l'ammontare delle vendite attese per i prossimi due anni.

5. Criteri di valutazione del mercato 500,00 €

· Si spiega come si continuerà a valutare il mercato di riferimento dell’azienda e come si cercherà di monitorare i bisogni dei clienti;

· Si spiega anche come si adotteranno i programmi di miglioramento del prodotto o di studio di nuovi prodotti, oppure come si progetteranno i piani di espansione in riferimento anche alle funzioni della produzione.

· Si definiscono anche le linee guida del rapporto prodotto/servizio in riferimento al livello di pricing sul quale si vogliono posizionare per i prossimi tre anni.

Prospetto riassuntivo:

• analisi dei CLIENTI 500,00 €

· analisi dell’Ampiezza e trend del mercato 500,00 €

· Analisi della Concorrenza 500,00 €

· Stima della quota di mercato e delle vendite 500,00 €

· Criteri di valutazione del mercato 500,00 €

Totale generale 2.500,00 € 2.000,00 €